《中国食品报》记者邱德生采访宁波艺科香料有限公司总经理钱能

食用香精在食品生产中具有十分重要的用途，应用广泛。不过，这一行业的竞争十分激烈，很多企业处于惨淡经营的境地：推销产品屡屡被拒，货款久拖追讨无望，微薄利润一再缩水，企业规模徘徊不前。其中，不少企业倒闭或转产其他行业。更有甚者，有些企业为了维持生存、降低成本，竟然干起无证生产、以次充好的不法勾当。

如今，全国各地的食用香精企业十分繁多，其创办者的经历也各不相同，业主既有原来的老牌国有香精厂的相关管理人员、生产技术人员、营销人员，也有原来卖香精的经销商。工厂数量增加、产品结构雷同、营销手段单调，是导致当前香精行业竞争混乱、企业生存压力加大的几大关键因素。

食用香精行业资深人士、宁波艺科香料有限公司总经理钱能先生认为，包括食用香精在内的很多产品都处于供过于求的状态，属于买方市场。现代的市场竞争已不再是简单的产品竞争，众多的中小食用香精企业要想摆脱恶性竞争的困局、突出重围，就必须在积极开发新品、提高产品质量、提供优质服务三方面下足功夫。

开发食品企业需要的香精新品

宁波艺科香料有限公司的总经理钱能先生见证了我国食用香精产业最近20多年的发展历程：1.上世纪八十年代初，我国的香精产业刚刚起步，当时全国的香精厂的数量很少，较大的香精企业只有杭州、上海、广州三地的三个比较知名的香料厂，均为国有企业，其他的香料香精厂的规模都比较小。2.上世纪九十年代，很多国有香精企业的骨干人员纷纷下海，自办民营香精厂，由此催生了一大批香精生产企业。3.目前，香精生产企业已经遍布全国各省市区，数量比以前大大增加，已达几千家。在这些香料香精生产企业中，有不少原来是香精产品的经销商，在经销的过程中，他们发现香精的应用范围宽广，有较高的利润，便也投资开设工厂，自己生产香精。

香精的品种繁多，推陈出新的速度很快。钱能先生认为，要想在竞争激烈的市场中占有一席之地，香精生产企业就必须不断开发出新的产品。在开发新品的过程中，食用香精公司应按照客户需求来操作。在开发新品之前，香精公司的工作人员须深入食品企业以及销售食品的超市、商场进行调研，认真听取客户的意见。

以果汁香精的开发为例，果汁的营养价值丰富，品种很多，消费量也很大；而优质香精的应用，有助于果汁的开发和销售。为满足品种繁多的果汁生产的需求，食用香精公司应积极开发果汁系列香精产品，品种包括水蜜桃香精、橙汁香精、黑莓香精、草莓香精、菠萝香精、苹果香精、荔枝香精、芒果香精、柠檬香精等。橙汁香精的应用广泛，几十年来，都是果汁、饮料、果冻、冰淇淋等食品生产中用得很多的一种香精。

人才是香精企业发展必不可少的关键要素，只有拥有高素质的人才，一个企业才能良性发展。为开发优质的香精、向食品企业提供优质的服务，香精企业应积极培养和引进多种高素质的人才，这些人才包括调香师、食品开发工程师、质量检验工程师和具有丰富营销经验的业务人员。

提高香精产品质量

宁波艺科香料有限公司的钱能先生认为，食用香精厂要想做大规模、增加利润，就必须做中高档产品、提高产品质量。如果一直生产低档和没有特色的香精，则利润空间很小，且永远摆脱不了低价竞争、货款久讨无望的困境。

优质的香精应该具备这样一些特性：用料讲究、香气纯正、耐温性好、稳定性高、留香持久。香精企业凭借优质的中高档产品，能更容易和大中型食品企业沟通。一个香精企业的优质香精产品一旦进入了大中型食品企业，被大中型企业所认可和使用，用量就比较大，且能在较长的时间内被使用，如此一来，这种香精企业的规模则很容易做大，其产销量就能很快提高，产品利润也比低档产品更高。

提供高效的技术服务

向食品企业提供优质高效的服务，有利于增强食用香精企业的竞争力、突出低价竞争的重围。为做好服务工作，香精企业应组建应用技术部、配备专业的技术服务人员。这些应用技术服务人员应该是食品专业工程师，应具有丰富的食品工艺、技术和香精应用方面的知识、经验。

香精企业的业务员联系好客户之后，其技术服务人员应立即跟进，向客户介绍食用香精的特点和使用要点。由于食用香精的品种繁多、香型复杂、用法各异，一般客户（食品企业）的技术人员不太熟悉香精的鉴别、使用和工艺控制，香精生产企业的应用技术服务人员到客户现场提供技术服务，对香精产品的推广，就显得特别重要。香精公司的每个产品在推向市场之前，都须按相应流程做应用实验，使应用技术服务人员能够熟知香精产品的性能、应用领域、添加量、应用工艺。

除了指导客户使用自己企业生产的香精产品之外，食用香精企业还可根据客户的需求，帮助客户开发食品新品。一些食品企业的新产品开发力量薄弱，他们有时会从市场上购买一些流行的食品新产品给香精公司，要求后者在开发这些产品方面提供技术支持。面对这种情况，香精公司要把客户的要求当作自己的事情来办，并迅速组织调香师、应用技术服务人员和业务员一道，认真分析食品样品的性状，提出相应的开发方案，开展实验，摸索出理想的工艺技术和配方，帮助客户解决问题。

宁波艺科香料有限公司的总经理钱能先生认为，食用香精市场的竞争，已经不再是简单的产品之间的竞争，而是产品质量、服务、品牌等综合要素之间的竞争。食用香精的推广工作，与生产企业提供的技术服务是密不可分的。开展应用技术研究、掌握客户需求、为客户提供配套服务，已经成为食用香精营销工作的重要配套措施。

宁波艺科香料有限公司座落在美丽的港城—宁波，坐拥优越的地理位置，得天独厚的经济环境使宁波艺科香料有限公司成为中国香精香料行业一颗冉冉升起的新星。

在专业技术人才的努力下，致力于开发优质食用香精的艺科公司秉持“务实、创新、发展”的企业理念，着重抓产品研制、品质管理和应用服务。艺科香精已广泛用于口香糖、饮料、冷饮、乳制品、糖果、烘培食品之中。